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Curso Prático de Vendas e Negociação Para o Alto Desempenho na Gestão de Negócios

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OBJETIVOS DA FORMAÇÃO

- Analisar as transformações históricas do comércio, desde a era pré-industrial até a era digital, e identificar como essas mudanças impactam as práticas atuais de vendas e negociação.
- Aprender e aplicar técnicas eficazes de vendas, incluindo identificação e avaliação de necessidades do cliente, apresentação de propostas e fecho de vendas, sempre buscando resultados que favoreçam ambas as partes.
- Reconhecer a importância da prospeção e segmentação de mercados, desenvolvendo habilidades para identificar e qualificar leads, utilizando métodos diversos para monitorizar as informações do mercado.
- Compreender o papel fundamental do atendimento ao cliente na construção de relacionamentos duradouros, abordando a qualidade do serviço e a importância da empatia e da comunicação eficaz.
-  Discutir as vantagens das ferramentas digitais e da Inteligência Artificial na otimização das práticas de vendas, promovendo a compreensão sobre como podem aumentar a eficiência e personalizar a experiência do cliente no futuro.
- Aprender a identificar e superar barreiras de comunicação, aplicando técnicas de escuta ativa e feedback para melhorar as interações com os clientes durante o processo de vendas e negociações.
- Reconhecer a importância da inteligência emocional no desenvolvimento de competências de negociação e comunicação, aprendendo a gerir emoções próprias e as dos clientes para alcançar resultados positivos.
- Implementar métodos para avaliar a performance comercial e a satisfação do cliente, garantindo melhorias contínuas nas práticas de vendas e no atendimento.
- Entender a importância do acompanhamento pós-venda, desenvolvendo competências para manter relações duradouras com os clientes e assegurar a continuidade das interações comerciais.

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Curso Prático de Vendas e Negociação

Conteúdo programático

MÓDULO 1: O PROCESSO DE COMPRA E VENDA

O Módulo 1 do curso "Curso Prático de Vendas e Negociação para o Alto Desempenho na Gestão de Negócios" explora de forma abrangente o processo de compra e venda, desde as suas raízes históricas até as técnicas contemporâneas que garantem o sucesso nas transações comerciais. Este módulo não apenas examina a evolução do comércio e as características da venda, mas também enfoca a importância da prestação de serviços e da conexão emocional com os clientes. Os participantes serão capacitados a identificar as necessidades dos consumidores, aplicar estratégias de prospeção eficazes e compreender as dinâmicas que regem a relação entre vendedores e clientes.

Programa:

1. Evolução do Comércio.
   
2. A importância do estudo do público-alvo e dos mercados.
   
3. Compreensão das condições de aceitação económica e do comportamento do consumidor.
   
4. A necessidade de compreender as circunstâncias sociais e psicológicas dos compradores.
   
5. Compreensão da essência da venda e atendimento ao cliente.
   
6. Identificação das razões pelas quais os clientes compram.
   
7. Reflexão sobre a importância de ajudar o cliente a comprar.
   
8. Definição de serviços e a sua importância no ambiente comercial.
   
9. Análise das dimensões que caracterizam a qualidade do serviço.
   
10. Compreensão do impacto da prestação de serviços na fidelização do cliente.
    
11. Prospeção, Conceitos e Importância.
    
12. Definição e objetivos da prospeção de mercado.
    
13. Técnicas de segmentação de mercado e a importância do marketing mix.
    
14. Métodos eficazes de prospeção e coleta de informações.
    
15. Estratégias para gerar leads qualificados.
    
16. Ferramentas para a gestão de relacionamentos e follow-up.
    
17. O Impacto da Inteligência Artificial nas Vendas
    
18. Discussão sobre como a IA está a transformar as práticas de venda.
    
19. Vantagens e desafios da adoção da tecnologia nas vendas.
    
20. Estudo de Casos - Análise prática de situações reais nas vendas e prospeção, apresentando exemplos de vendedores de sucesso e suas estratégias.
    

Este módulo fornece aos participantes uma compreensão sólida das dinâmicas de compra e venda, preparando-os para se tornarem vendedores eficazes e adaptáveis num mercado em constante evolução.

MÓDULO 2: NEGOCIAÇÃO E COMUNICAÇÃO

O Módulo 2 do curso "Curso Prático de Vendas e Negociação para o Alto Desempenho na Gestão de Negócios" concentra-se nos aspetos fundamentais da negociação e da comunicação, destacando a importância destas competências no sucesso comercial. Os participantes aprenderão sobre os conceitos e características da negociação, as etapas de um processo negocial e as competências necessárias para negociar de forma eficaz. Este módulo também explora as funções da comunicação e as barreiras que podem interferir nas interações, além de enfatizar a relevância da inteligência emocional no contexto de vendas e negociações. Através de estudos de caso, os participantes poderão aplicar os conhecimentos adquiridos, aprimorando suas habilidades de interação e resolução de conflitos.

Programa:

1. Negociação: Conceito e definição de negociação. Os princípios fundamentais da negociação. Modalidades de resultados na negociação: Ganho/Ganho, Perda/Perda, Perda/Ganho.
   
2. Características da Negociação: Interdependência entre as partes. A importância da comunicação eficaz. Erros comuns em negociações.
   
3. Etapas de um Processo Negocial: Contato inicial e estabelecimento de metas. Análise de expressões de conflito e desacordo. Reavaliação e compromisso. Conclusão e formalização do acordo.
   
4. Principais Competências de um Negociador: Comunicação clara e assertiva. Escuta ativa e empatia. Resolução de conflitos e gestão de emoções.
   
5. Estratégias de Negociação: Abordagens eficazes e métodos de fecho. O papel da inteligência emocional na negociação.
   
6. Comunicação: Elementos do processo comunicativo. Etapas do processo de comunicação. Funções da comunicação em contextos comerciais.
   
7. Barreiras à Comunicação. Identificação e superação de barreiras comuns. O impacto das barreiras na eficácia da comunicação.
   
8. Inteligência Emocional na Negociação e Comunicação. Compreensão do conceito de inteligência emocional segundo Daniel Goleman. A importância da inteligência emocional nas interações comerciais.
   
9. Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes (Stephen Covey) aplicados à negociação. Integração dos hábitos eficazes no processo de negociação. Síntese: Negociação Empresarial e Competências Eficazes
   
10. Estudo de Casos para análise da aplicação prática das estratégias de vendas e negociação e investigação de abordagens bem-sucedidas na resolução de conflitos e atendimento ao cliente.
    

Este módulo proporcionará aos participantes uma compreensão profunda das práticas de negociação e comunicação, preparando-os para interações comerciais bem-sucedidas e eficazes.

MÓDULO 3: TÉCNICAS DE VENDAS E FUNÇÃO DO VENDEDOR

O Módulo 3 do curso "Curso Prático de Vendas e Negociação para o Alto Desempenho na Gestão de Negócios" foca nas técnicas de vendas essenciais e na função do vendedor dentro da dinâmica comercial. Este módulo explora os objetivos de um vendedor excelente, as normas fundamentais na utilização das técnicas de vendas e as fases do ciclo de uma venda. Os participantes aprenderão estratégias práticas para otimizar suas visitas comerciais, fechar vendas com eficácia e abrir portas para futuras interações. Além disso, o módulo destaca a importância da avaliação de performance e satisfação do cliente, utilizando ferramentas digitais para garantir melhorias contínuas nas práticas de vendas.

Programa:

1. Técnicas de Vendas e a Função do Vendedor: Compreensão do papel do vendedor na divulgação e comercialização de produtos. Identificação dos três principais motivos que levam à compra.
   
2. Objetivos de um Vendedor Excelente: Efetuar vendas e obter encomendas. Recolher e utilizar informações valiosas sobre os clientes. Melhorar continuamente o relacionamento com os clientes.
   
3. Sugestões para um Planeamento Eficaz das Visitas: Importância da preparação prévia. Estabelecimento de objetivos claros para cada visita. Organização do material de vendas e argumentação. Normas Fundamentais na Utilização das
   
4. Técnicas de Vendas: Princípios e atitudes necessárias para uma venda eficaz. Técnicas para manter o foco e a objetividade durante as interações.
   
5. Fases do Ciclo de uma Venda: Análise das fases antes, durante e após a venda. Preparação, abertura, avaliação de necessidades, apresentação, fecho e pós-venda.
   
6. Como Fechar uma Venda: Métodos eficazes de fecho. Importância da adaptação ao estado emocional do cliente.
   
7. Como "Abrir as Portas" para a Próxima Venda: Estratégias para potencializar futuras interações e fidelização do cliente. Enfatizar a qualidade do serviço e o compromisso com o cliente.
   
8. Avaliação da Performance Comercial e Satisfação do Cliente através de Ferramentas Digitais: Métodos de avaliação de desempenho nas vendas. Utilização de ferramentas para medir a satisfação do cliente e obter feedback.
   
9. Estudo de Caso: Análise prática da importância do atendimento ao cliente e da gestão de reclamações.
   
10. Como Lidar com Reclamações e Objeções: Um Guia para Vendedores de Sucesso Estratégias eficazes para gerenciar objeções e reclamações dos clientes.
    
11. Como Lidar com um Cliente que Eleva o Tom: Estudo de Caso. Exemplos práticos sobre como lidar com situações tensas e agressivas.
    
12. A Relevância das Habilidades de Inteligência Emocional na Gestão de Conflitos: Discussão sobre como a inteligência emocional pode ser aplicada nas vendas.
    

Este módulo proporcionará aos participantes um conhecimento profundo sobre as técnicas de vendas e as melhores práticas, preparando-os para se destacarem como vendedores eficazes e adaptáveis em um ambiente de negócios dinâmico.

MÓDULO 4: FERRAMENTAS DE PRODUTIVIDADE E INOVAÇÃO TECNOLÓGICA

O Módulo 4 do curso "Curso Prático de Vendas e Negociação para o Alto Desempenho na Gestão de Negócios" aborda de forma abrangente as ferramentas de produtividade e a inovação tecnológica, destacando como estas podem ser aplicadas para otimizar o desempenho em vendas. Os participantes irão descobrir abordagens práticas para a gestão do tempo, métricas de vendas e a implementação do Balanced Scorecard. Além disso, explorarão a utilização da ciência de dados e da Inteligência Artificial, compreendendo como essas tecnologias emergentes podem transformar as interações comerciais e impulsionar resultados positivos.

Programa:

1. Liderança Pessoal – Gestão do Tempo: Técnicas para otimizar a gestão do tempo, incluindo o Princípio de Pareto e a Matriz de Eisenhower. Importância da gestão do tempo para aumentar a produtividade e alcançar objetivos.
   
2. Métricas e Rácios de Desempenho em Vendas: Definição das principais métricas utilizadas para medir performance em vendas. Análise das métricas de quota de mercado, taxa de conversão, e custo de aquisição de clientes (CAC).
   
3. Balanced Scorecard como Ferramenta de Monitorização: Compreensão do Balanced Scorecard e a sua implementação nas estratégias empresariais. Análise das quatro perspetivas do BSC: Financeira, Cliente, Processos Internos, e Aprendizagem e Crescimento.
   
4. Sensibilização para o uso de Ciência de Dados na Otimização das Vendas: Importância da ciência de dados na compreensão do comportamento dos clientes. Métodos de análise preditiva e segmentação de clientes.
   
5. Impacto da Inteligência Artificial nas Vendas: discussão sobre como a IA pode automatizar tarefas de vendas e melhorar a experiência do cliente. Abordagem sobre as ferramentas de IA disponíveis e suas aplicações práticas.
   
6. Estudo de Caso: Análise de exemplos práticos sobre a aplicação de ferramentas digitais e de ciência de dados em vendas.
   

Este módulo visa fornecer aos participantes um entendimento sólido sobre como as ferramentas de produtividade e a inovação tecnológica podem ser integradas nas práticas de vendas, garantindo que estejam preparados para enfrentar os desafios do mercado contemporâneo e maximizar os seus resultados.

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REGRAS DE FUNCIONAMENTO DA FORMAÇÃO NA FORMA E-LEARNING

1 - O candidato deverá preencher a ficha de inscrição através do site da CERTFORM;

2 - Após contacto da secretaria deverá ser efetuado o pagamento do valor;

3- Serão atribuídas as credencias para entrada na plataforma de E-LEARNING da CERTFORM. O acesso à plataforma está disponível 24h por dia, 7 dias por semana;

4- Os formandos têm acesso à plataforma de e-learning por 6 meses na maioria dos cursos. O Curso Pós-Universitário de Especialização em Contabilidade, Fiscalidade e Finanças Empresariais é uma exceção, oferecendo 365 dias (1 ano) de acesso. Se necessário, este prazo pode ser prolongado mediante solicitação do formando;

5- De acordo com a sua disponibilidade, o formando pode concluir o Curso antes do prazo previsto;

6- Ao entrar na plataforma o formando consegue visualizar todo o percurso formativo que irá realizar;

7 - O percurso formativo é realizado pela ordem definida na plataforma;

8- Todas as matérias são acompanhadas por vídeo-aulas, apresentações, manuais, casos práticos resolvidos;

9- Após a visualização do primeiro vídeo, o mesmo deverá ser marcado como concluído. À medida que avança o estudo, os materiais deverão ser marcados como concluídos para que a progressão no Curso seja reconhecida e para que o formando possa aceder aos materiais seguintes. Apesar de um vídeo estar marcado como concluído pode sempre voltar atrás para o voltar a visualizar;

10- O formando pode fazer o estudo dos materiais através da plataforma ou fazer o download para o seu próprio dispositivo. Manuais, apresentações e casos práticos estão disponíveis em pdf para download;

11 - As questões e dúvidas sobre as matérias deverão ser colocadas através da plataforma (contacto com o docente);

12 - A avaliação é feita através de testes de avaliação contínua e intercalar. Os testes do Curso são testes de escolha múltipla. Os testes são compostos por 5 a 10 questões. Os testes são realizados na própria plataforma E-LEARNING.

13 - Após conclusão dos módulos, será disponibilizado um inquérito de avaliação da formação em que o formando avalia a formação em diversos parâmetros.

14 - Quando todo o percurso formativo estiver concluído, a plataforma emite um documento de conclusão do Curso. Este documento não serve de certificado do curso;

15 - Uma vez concluído todo o percurso formativo será emitido o certificado de formação profissional através da SIGO, tal como previsto na Portaria nº 474/2010, de 8 de julho. O certificado será enviado em suporte papel pelos CTT para a morada do formando.

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FORMADOR: DR. MIGUEL FRAGOSO

Miguel Fragoso é Economista Conselheiro, Membro da Ordem dos Economistas nos Colégios de Especialidade de Economia e Gestão Empresariais e Auditoria (Cédula Profissional de Economista Conselheiro n.º 15129). Contabilista Certificado, Membro da Ordem dos Contabilistas Certificados inscrito há mais de 25 anos (Cédula Profissional n.º 29283).

Fundador, CEO, Diretor-Geral e Coordenador de Formação da CERTFORM desde abril de 2000.

Formador Certificado pelo IEFP (desde junho de 1998), com 33.688 horas de formação ministradas em 627 ações nas áreas de contabilidade, fiscalidade, finanças empresariais e gestão de negócios, tendo acumulado 22.800 créditos como formador reconhecidos pela Ordem dos Contabilistas Certificados (2009-2020).

Experiência de mais de 25 anos em Prestação de serviços de Contabilidade e Assessoria Fiscal a Empresas e Particulares.

Criador de conteúdos educativos com mais de 2.000 vídeos no canal YouTube CERTFORM (+25.000 seguidores).

FORMAÇÃO ACADÉMICA:

– HARVARD UNIVERSITY – Higher Education Teaching Certificate;
– Máster em Finanças, Direção Económica e Financeira – Universidade Católica de Ávila/IMF (de acordo com Bolonha);
– Licenciatura em Gestão de Empresas, Ramo de Auditoria Financeira – ISAG (pré-Bolonha);
– Bacharelato em Contabilidade e Administração – ISCAP (pré-Bolonha);

CERTIFICAÇÕES INTERNACIONAIS:

– HARVARD BUSINESS SCHOOL (HBS) – Certificate of Specialization in Finance and Accounting, Financial Accounting Certificate Program, Leading with Finance Certificate Program, Entrepreneurship Essentials Certificate Program, Alternative Investments Certificate Program;
– LONDON SCHOOL OF ECONOMICS AND POLITICAL SCIENCE (LSE) – Managerial Finance Certificate Program;
– COLUMBIA UNIVERSITY (CBS) – Free Cash Flow Analysis, Risk and Return Certificate Program;
– UNIVERSITY OF CAPE TOWN (UCT) – Financial Modelling and Analysis Certificate Program;
– CENTRO UNIVERSITÁRIO UNIBTA (Brasil) – MBA em Direção e Administração de Empresas;

Possui uma vasta formação contínua nas Ciências Empresariais, com especialização em Sistema de Normalização Contabilística, Finanças Empresariais e Internacionais, Normas Internacionais de Contabilidade, Fiscalidade Nacional e Internacional, Análise Económica e Financeira e Direito do Trabalho. Formação executiva avançada em Vendas, Marketing, Geração de Valor, Ciência de Dados e Inteligência Artificial aplicadas à Gestão.